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| 売れる営業マンの営業手法〜キーパーソンを見抜け〜 | |||||
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あなたが営業に行ったら誰に会っていますか？売れる営業マンは効率の良い営業をします。決定権の無い人に売り込んでも意味がありません。
あなたが売ろうとしているものが本当に役立つものでも説明している相手に決定権を持つ相手じゃないとその説明は半減します。 営業マンはキーパーソン＝決定権を持つ相手をいち早く見抜き、その人にアプローチすることが大事です。それが営業力アップの秘訣であり効果的な営業手法です。
スポンサードリンク 大企業相手ですと課長、部長クラスになり中小企業の場合、社長がキーパーソンになることが多いですね。
またそういったキーパーソンに信頼されている部下の方なら仲良くなって損はありません。「将射んとすれば先ず馬を射よ」というように廻りからもフォローしてもらえれば営業成功率も自ずと上がっていきます。
それではどうやってアプローチするのか？
一度行ったくらいでキーパーソンには会えないのは当然ですよね。それではキーパーソンを見抜いたらその人にどうアプローチするのか？
いきなり本人に直撃するより人からの紹介のほうが効果はあります。
もし大事なお客様から紹介されたらどうでしょう？たとえ飛び込みで面識が無くても無下には扱えませんよね。 先ずは売ろうとしている会社のキーパーソンの人脈がどう繋がっているのか調べるのです。もし共通の接点をもった人がいたらその人から紹介してもらうのがいいでしょう。 しかしちょっと面識があるくらいの人に「あの人を紹介してもらえないでしょうか？」は失礼です。
つまり日頃から人付き合いを大事にすることを心がけることです。それも大事な営業手法です。
紹介する人はあなたを自分という保証書をつけて紹介するのですから紹介するほうも変な人を紹介するわけにはいきませんよね。
営業はただ客先に訪問するのではなく、会社の人事、雰囲気、取引先、など洞察力を研ぎ覚ませることが大事です。「見るのではなく観る」のです。 1回の訪問で受注できる訳がないのですから、1回目の訪問は1年後に収穫できる種をまきましょう。目先だけでなく将来のことを考えて営業するのが売れる営業マンの営業手法です。 スポンサードリンク |
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